JTBD Glossary

Khung tư duy tập trung vào việc hiểu tại sao khách hàng 'thuê' sản phẩm hoặc dịch vụ để hoàn thành một công việc cụ thể trong ngữ cảnh nhất định.

Các công việc mà khách hàng cần hoàn thành, bao gồm công việc chức năng, cảm xúc và xã hội.

Công việc chức năng - những gì khách hàng cần làm được một cách hiệu quả, tập trung vào kết quả cụ thể có thể đo lường.

Công việc cảm xúc - cách khách hàng muốn cảm thấy khi hoàn thành công việc, liên quan đến trạng thái cảm xúc mong muốn.

Công việc xã hội - cách khách hàng muốn được nhìn nhận bởi người khác, liên quan đến địa vị, danh tiếng, hình ảnh.

Ngữ cảnh - các yếu tố như thời điểm, nơi chốn, tình huống, tác nhân kích hoạt ảnh hưởng đến cách khách hàng hoàn thành công việc.

Ràng buộc - các giới hạn như thời gian, ngân sách, kỹ năng, quy định ảnh hưởng đến giải pháp khách hàng chấp nhận được.

Câu phát biểu kết quả - khuôn mẫu rõ ràng để mô tả kết quả mong muốn theo format: 'Minimize/maximize [metric] of [object] when [context]'.

Bản đồ công việc - chuỗi 8 bước phổ quát từ xác định, tìm kiếm, chuẩn bị, xác nhận, thực thi, theo dõi, điều chỉnh đến kết thúc.

Bốn lực - lực đẩy từ hiện trạng, lực kéo của giải pháp mới, lo âu với cái mới, và quán tính thói quen cũ ảnh hưởng đến quyết định chuyển đổi.

Lực đẩy - sự bất mãn với hiện trạng, các vấn đề và khó khăn hiện tại thúc đẩy khách hàng tìm giải pháp mới.

Lực kéo - sức hấp dẫn của giải pháp mới, lợi ích và giá trị mà giải pháp mới mang lại.

Lo âu - nỗi sợ về rủi ro khi thay đổi, lo lắng về khả năng sử dụng và nghi ngờ về hiệu quả của giải pháp mới.

Quán tính - thói quen sử dụng giải pháp cũ, sự thoải mái với cái đã quen và chi phí chuyển đổi.

Outcome-Driven Innovation - phương pháp đo lường và ưu tiên cơ hội đổi mới dựa trên kết quả mong muốn của khách hàng.

Điểm cơ hội - công thức tính: Tầm quan trọng × (5 - Mức hài lòng) để xác định cơ hội đổi mới lớn nhất.

Canvas đề xuất giá trị - công cụ để khớp nối 'Việc-Đau-Được' của khách hàng với 'Giảm đau-Tạo lợi' của sản phẩm.

Phi tiêu dùng - tình huống khách hàng 'có việc' nhưng chưa sử dụng giải pháp nào, đây là mỏ tăng trưởng tiềm năng.

Tín hiệu chuyển đổi - sự kiện hoặc ngưỡng khiến khách hàng thử, rời bỏ hoặc gắn bó với giải pháp.

Phân khúc theo công việc - nhóm khách hàng theo công việc và kết quả mong muốn thay vì theo nhân khẩu học.

Điểm đau - những khó khăn, trở ngại hoặc vấn đề mà khách hàng gặp phải khi hoàn thành công việc.

Tạo lợi ích - cách sản phẩm tạo ra các lợi ích và giá trị cho khách hàng khi hoàn thành công việc.

Giảm đau - cách sản phẩm giải quyết hoặc giảm thiểu các điểm đau của khách hàng.

Hành trình khách hàng - toàn bộ trải nghiệm của khách hàng từ khi nhận biết nhu cầu đến khi hoàn thành công việc.

Điểm tiếp xúc - các thời điểm và nơi chốn khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Khoảnh khắc sự thật - những thời điểm quan trọng quyết định nhận thức và hành vi của khách hàng.

Đề xuất giá trị - lời hứa về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ mang lại cho khách hàng.

Đề xuất giá trị độc đáo - điểm khác biệt duy nhất mà sản phẩm mang lại so với đối thủ cạnh tranh.

Lợi thế cạnh tranh - những yếu tố giúp sản phẩm vượt trội so với đối thủ trong việc hoàn thành công việc của khách hàng.

Vị thế thị trường - vị trí của sản phẩm trong tâm trí khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.

Phân khúc khách hàng - nhóm khách hàng có cùng đặc điểm, nhu cầu hoặc hành vi.

Thị trường mục tiêu - nhóm khách hàng cụ thể mà sản phẩm được thiết kế để phục vụ.

Hồ sơ khách hàng - mô tả chi tiết về đặc điểm, nhu cầu và hành vi của một phân khúc khách hàng.

Nhân vật người mua - mô tả chi tiết về một khách hàng lý tưởng, bao gồm đặc điểm nhân khẩu học, mục tiêu và thách thức.

Mẫu khách hàng - đại diện điển hình của một nhóm khách hàng, tập trung vào động cơ và hành vi thay vì đặc điểm nhân khẩu học.

Mẫu hành vi - những hành vi lặp lại và có thể dự đoán của khách hàng trong các tình huống cụ thể.

Mẫu sử dụng - cách khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong thực tế.

Hiểu biết về hành vi - những phát hiện sâu sắc về lý do tại sao khách hàng hành động theo cách họ làm.

Hiểu biết về khách hàng - những phát hiện sâu sắc về nhu cầu, động cơ và hành vi của khách hàng.