People don't 'buy' products, they 'hire' them to achieve desired outcomes
Con người không 'mua' sản phẩm, họ 'thuê' để đạt kết quả mong muốn
Khách hàng không quan tâm đến sản phẩm, họ quan tâm đến tiến bộ họ có thể đạt được
Tình huống ví dụ
Các tình huống thực tế minh họa cho nguyên lý này
Tình huống: Mua máy khoan
Khách hàng không mua máy khoan vì muốn có máy khoan, mà vì muốn tạo lỗ trên tường để treo tranh. Họ có thể thuê thợ, mua keo dán, hoặc tìm cách khác.
💡 Phân tích:
Công việc thực sự: Tạo lỗ trên tường. Máy khoan chỉ là một trong nhiều giải pháp.
Tình huống: Mua Uber
Khách hàng không mua Uber vì thích ứng dụng, mà vì cần di chuyển từ A đến B một cách thuận tiện và nhanh chóng.
💡 Phân tích:
Công việc thực sự: Di chuyển từ A đến B. Uber cạnh tranh với taxi, xe máy, xe đạp, đi bộ.
Tình huống: Mua Starbucks
Khách hàng không mua Starbucks vì thích cà phê, mà có thể vì cần không gian làm việc, muốn thể hiện địa vị, hoặc cần thời gian suy nghĩ.
💡 Phân tích:
Công việc thực sự: Có không gian làm việc/Thể hiện địa vị. Starbucks cạnh tranh với thư viện, quán cà phê khác, làm việc ở nhà.
Tình huống: Mua iPhone
Khách hàng không mua iPhone vì thích Apple, mà vì cần giao tiếp, chụp ảnh, hoặc thể hiện địa vị xã hội.
💡 Phân tích:
Công việc thực sự: Giao tiếp/Chụp ảnh/Thể hiện địa vị. iPhone cạnh tranh với điện thoại khác, máy ảnh, các cách thể hiện địa vị khác.
Tình huống: Mua Netflix
Khách hàng không mua Netflix vì thích xem phim, mà vì cần giải trí trong thời gian rảnh, muốn thư giãn, hoặc muốn có chủ đề trò chuyện.
💡 Phân tích:
Công việc thực sự: Giải trí/Thư giãn/Có chủ đề trò chuyện. Netflix cạnh tranh với YouTube, đọc sách, đi chơi, xem TV.
Checklist áp dụng
Các bước cụ thể để áp dụng nguyên lý này
Dấu hiệu vi phạm nguyên lý
Những điều cần tránh khi áp dụng nguyên lý này