Four Forces of Progress
Bốn lực thúc đẩy tiến bộ
Push, Pull, Anxieties, Habits - bốn lực quyết định khách hàng có chuyển đổi hay không
hành vi khách hàngchuyển đổibốn lực
Định nghĩa và nội dung
Bốn lực thúc đẩy tiến bộ (Four Forces of Progress) là khung phân tích giúp hiểu tại sao khách hàng quyết định chuyển đổi hoặc không chuyển đổi sang giải pháp mới.
Bốn lực:
1.
Push của tình huống hiện tại
•Những điều khiến khách hàng muốn rời bỏ giải pháp hiện tại
•Ví dụ: Chi phí cao, hiệu quả thấp, khó sử dụng
2.
Pull của giải pháp mới
•Những điều hấp dẫn khách hàng về giải pháp mới
•Ví dụ: Tiết kiệm chi phí, hiệu quả cao, dễ sử dụng
3.
Anxieties về giải pháp mới
•Những lo lắng khiến khách hàng ngần ngại chuyển đổi
•Ví dụ: Rủi ro, chi phí chuyển đổi, học cách sử dụng
4.
Habits với giải pháp hiện tại
•Thói quen và sự quen thuộc với giải pháp hiện tại
•Ví dụ: Đã quen sử dụng, biết cách tối ưu hóa
Tại sao quan trọng?
Hiểu bốn lực giúp:
- Dự đoán khả năng khách hàng chuyển đổi
- Thiết kế chiến lược marketing hiệu quả
- Giảm thiểu rủi ro khi ra mắt sản phẩm mới
- Tối ưu hóa thông điệp truyền thông
Ví dụ thực tế
Các trường hợp áp dụng khái niệm này trong thực tế
- 1.Netflix vs Blockbuster: Push (chi phí cao), Pull (tiện lợi), Anxieties (chất lượng), Habits (thuê phim)
- 2.Uber vs Taxi: Push (khó gọi), Pull (dễ dùng), Anxieties (an toàn), Habits (gọi taxi)
- 3.Spotify vs CD: Push (đắt đỏ), Pull (streaming), Anxieties (chất lượng âm thanh), Habits (mua CD)
Sai lầm thường gặp
Những lỗi phổ biến khi áp dụng khái niệm này
- 1.Chỉ tập trung vào Pull mà bỏ qua Push
- 2.Không đánh giá đúng Anxieties của khách hàng
- 3.Bỏ qua sức mạnh của Habits
- 4.Không cân bằng giữa các lực
Nguồn gốc và ứng dụng
Thông tin về tác giả, nơi sử dụng và ứng dụng thực tế
Tác giả chính
Clayton ChristensenBob Moesta
Tổ chức phát triển
Harvard Business SchoolInnosight
Nơi sử dụng
Học thuật
Harvard Business SchoolMIT Sloan
Tư vấn
McKinsey & CompanyBCGBain & Company
Doanh nghiệp
AppleMicrosoftAmazonGoogle
Nghiên cứu
Clayton Christensen InstituteInnosight
Tài liệu tham khảo
- • The Innovator's Dilemma
- • Competing Against Luck
Thời gian phát triển
2000sMô hình liên quan
Các mô hình và khái niệm khác có liên quan